[人民網(wǎng)]上世紀(jì)80年代，中國(guó)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)還處于萌芽、起步階段，自動(dòng)化產(chǎn)品功能單一，應(yīng)用范圍有限，客戶需要被教育；進(jìn)入90年代，伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛，新的市場(chǎng)需求促使大量新產(chǎn)品層出不窮，工業(yè)自動(dòng)化快速向更廣闊的領(lǐng)域滲透，此時(shí)的自動(dòng)化市場(chǎng)進(jìn)入以產(chǎn)品主導(dǎo)的階段，但多數(shù)仍停留在單機(jī)應(yīng)用的層面；21世紀(jì)的第一個(gè)十年則可謂中國(guó)工控的黃金十年，多種應(yīng)用集成、不同產(chǎn)品的配合使用成為控制系統(tǒng)的主導(dǎo)。

     中國(guó)自動(dòng)化經(jīng)歷了30多年的發(fā)展，誕生了很多本土自動(dòng)化企業(yè)，海得控制就是其中一員。發(fā)端于代理、集成業(yè)務(wù)的海得，依靠敏銳的嗅覺、專注細(xì)節(jié)的技術(shù)創(chuàng)新、差異化的服務(wù)，使業(yè)績(jī)每年翻番，目前已經(jīng)成為本土工業(yè)控制自動(dòng)化市場(chǎng)上一支生力軍。

堅(jiān)持自主研發(fā)質(zhì)量 破除對(duì)“洋貨”的迷信

     “泓”者，水深而廣。人如其名，上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司董事長(zhǎng)許泓是個(gè)思想者，即將到知命之年的他對(duì)企業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)有著深刻的感悟。

     身為傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商，海得深刻意識(shí)到單一的代理銷售產(chǎn)品已難以滿足用戶全部需求，由此開發(fā)了風(fēng)電逆變器、互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程監(jiān)控軟件、專用控制器、可編程邏輯控制器（PLC）、工業(yè)交換機(jī)、起重專用電控系統(tǒng)等自主產(chǎn)品，沉淀自己的附加值，并在電力電子、工業(yè)信息化相關(guān)領(lǐng)域拓展市場(chǎng)。

     回顧過去三十多年中國(guó)自動(dòng)化企業(yè)的發(fā)展，大多是依托外部產(chǎn)業(yè)大發(fā)展而自然成長(zhǎng)。許泓認(rèn)為，2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)也有其積極一面，可以讓國(guó)內(nèi)的工控行業(yè)有時(shí)間調(diào)養(yǎng)一下。如果企業(yè)希望有市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)和投資回報(bào)，就需要有相應(yīng)附加值的產(chǎn)品技術(shù)去做支撐。海得于那時(shí)開始著力自主研發(fā)，修煉企業(yè)內(nèi)功，大力倡導(dǎo)“轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新、發(fā)展”的理念。

     “在工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)上，國(guó)產(chǎn)品牌要自主很難。這個(gè)行業(yè)的前列，都是跨國(guó)集團(tuán)，像西門子、ABB、施耐德、三菱電機(jī)、GE等，他們都是全球研發(fā)全球銷售。”許泓坦言，“對(duì)工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品來講，用戶對(duì)其可靠性技術(shù)性能要求很高。在工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域，如果把一個(gè)設(shè)備或者項(xiàng)目比喻為人體，我們做的就是大腦、心臟等關(guān)鍵器官。可能在整個(gè)投資里面的占比不是很高，甚至10%不到，但是重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于10%。對(duì)產(chǎn)品的性能，可靠性起決定性作用。”

     許泓接著說：“國(guó)內(nèi)客戶尤其是國(guó)營(yíng)企業(yè)客戶，他們覺得用國(guó)際頂尖品牌，如果項(xiàng)目出了問題，自身就可以免責(zé)。但如果用了名不見經(jīng)傳的品牌，出了事故問題什么，別人會(huì)指責(zé)‘誰(shuí)讓你用這個(gè)牌子，你是不是拿了回扣？’這種普遍的不健康心態(tài)，對(duì)國(guó)內(nèi)品牌在高端產(chǎn)品市場(chǎng)上推廣有很大阻力。其實(shí)現(xiàn)在中國(guó)開發(fā)能力已經(jīng)到了可以媲美國(guó)際的水平，幾十年來中國(guó)培養(yǎng)了很多研發(fā)人員和技術(shù)工程師，工業(yè)配套能力近年來也逐步加強(qiáng)。”

  
     “國(guó)產(chǎn)品牌，要比國(guó)際品牌有更多如履薄冰戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的感覺。因?yàn)閲?guó)外的產(chǎn)品一旦壞了，用戶第一個(gè)想的是‘是不是自己的使用環(huán)境有問題’。對(duì)一個(gè)新本土品牌來講，如果出了問題，用戶不會(huì)先想自身使用問題或者環(huán)境問題，而是想到產(chǎn)品的質(zhì)量。所以對(duì)我們來講，產(chǎn)品質(zhì)量就顯得尤為重要。在這個(gè)方面，我們要投入更多的精力和關(guān)注。”許泓認(rèn)為，打鐵還需自身硬，破除用戶對(duì)國(guó)際品牌的依賴和迷信，還得靠自身研發(fā)的質(zhì)量和品質(zhì)保證的能力。

     海得的自主研發(fā)產(chǎn)品分為四層，由低到高依次是：執(zhí)行層、控制層、數(shù)據(jù)通訊傳送層、數(shù)據(jù)分析處理層。在這四個(gè)層級(jí)，海得都有相應(yīng)的自主產(chǎn)品，比如執(zhí)行層的風(fēng)電電流器、控制層的工業(yè)平板觸摸式電腦、數(shù)據(jù)通訊傳送層的工業(yè)以太通訊設(shè)備、數(shù)據(jù)分析處理層的MES系統(tǒng)軟件和工業(yè)級(jí)高可靠容錯(cuò)服務(wù)器等。目前，海得已累計(jì)申請(qǐng)專利226項(xiàng)，軟件著作權(quán)45項(xiàng)，注冊(cè)商標(biāo)31項(xiàng)。

差異化營(yíng)銷過硬服務(wù) 占領(lǐng)市場(chǎng)

     產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)是海得最看重的兩方面。“我們不能保證產(chǎn)品質(zhì)量一定勝過跨國(guó)公司的，但是我們能在第一時(shí)間給客戶最快捷的響應(yīng)和服務(wù)。”許泓說，一旦海得的產(chǎn)品有了問題，我們還可以用優(yōu)質(zhì)服務(wù)來彌補(bǔ)。

 
     品牌的樹立靠的是積累和口碑傳播。海得選擇了一些專業(yè)化領(lǐng)域作為我們重點(diǎn)領(lǐng)域，如風(fēng)電變流器產(chǎn)品、制藥設(shè)備、半導(dǎo)體設(shè)備、輪胎橡膠設(shè)備等，采取的營(yíng)銷方法是專家營(yíng)銷、解決方案營(yíng)銷，把品牌產(chǎn)品導(dǎo)入到市場(chǎng)中。

     許泓進(jìn)一步解釋道：“海得原來做銷售也好做系統(tǒng)集成也好，在客戶端建立起來的是服務(wù)品牌還不是產(chǎn)品品牌。所以做自主品牌的時(shí)候，要讓客戶對(duì)我們的認(rèn)知從服務(wù)品牌轉(zhuǎn)向產(chǎn)品品牌。我們選擇專業(yè)行業(yè)切入推廣產(chǎn)品。這是跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種差異化營(yíng)銷方法。他們可能是全球撒網(wǎng)銷售，我們沒辦法跟他們正面交鋒，所以就選擇具體行業(yè)和具體行業(yè)應(yīng)用。”這些行業(yè)本來對(duì)可靠性和技術(shù)性能的要求就極高，如果海得能滿足這些高要求的行業(yè)客戶，就能為海得產(chǎn)品今后向其他行業(yè)推廣奠定很好的基礎(chǔ)。

     當(dāng)初海得進(jìn)入風(fēng)電領(lǐng)域的時(shí)候，跨國(guó)公司產(chǎn)品占市場(chǎng)份額的90%。然而如今，80%-90%是國(guó)產(chǎn)品牌占領(lǐng)市場(chǎng)，國(guó)外品牌正在逐漸退出市場(chǎng)。發(fā)生這樣的轉(zhuǎn)變，其中有兩個(gè)原因。

     首先，中國(guó)風(fēng)電行業(yè)前些年的整頓，建立很多風(fēng)電上網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)產(chǎn)品牌，可以完全按照中國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)，第一時(shí)間升級(jí)優(yōu)化研發(fā)，最快時(shí)間通過上網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)。而國(guó)外產(chǎn)品外國(guó)研發(fā)，鏈條長(zhǎng)，對(duì)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的響應(yīng)不如國(guó)產(chǎn)品牌快。整頓也把很多技術(shù)能力不夠?yàn)E竽充數(shù)的企業(yè)淘汰出局。

     其次，整頓之后一斷時(shí)間需求降低，產(chǎn)能過剩，加劇競(jìng)爭(zhēng)，造成很大的成本壓力和交易條件的壓力、服務(wù)的壓力。國(guó)際公司一向有優(yōu)越感，不愿意降低成本，交易條件苛刻，服務(wù)收費(fèi)高。這對(duì)民營(yíng)企業(yè)就是機(jī)會(huì)。

     “那時(shí)候有些項(xiàng)目一半用國(guó)外品牌，一般用國(guó)產(chǎn)品牌，最后統(tǒng)計(jì)下來，發(fā)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)品牌發(fā)電效率比國(guó)外品牌還要高。加之，風(fēng)電都在荒山野嶺、戈壁等條件惡劣的地方。2012年冬天，內(nèi)蒙北部零下45度，我們的員工還在當(dāng)?shù)噩F(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。我們能夠吃苦耐勞，以勤補(bǔ)拙，急用戶所急，想用戶所想。零下45度，我們產(chǎn)品能順利啟動(dòng)，正常運(yùn)行，也證明了我們的產(chǎn)品質(zhì)量不輸外國(guó)產(chǎn)品。”許泓說，“我們做到這樣程度的時(shí)候，整個(gè)市場(chǎng)的需求量沒有明顯變化，實(shí)際上就是我們逐步取代了外國(guó)品牌。現(xiàn)在這些跨國(guó)公司想降低成本，再進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)候，為時(shí)已晚。”

     隨著產(chǎn)品系列越來越全，業(yè)績(jī)?cè)絹碓蕉啵蛻舻臉?biāo)配越來越多，海得的產(chǎn)量提升越來越快，品牌知名度也越來越響。

     “未來的海得，將以兩個(gè)技術(shù)方向?yàn)橹鳎杭垂I(yè)智能化技術(shù)和大功率電力電子技術(shù)。”許泓對(duì)未來還是有份宏圖野心：“海得在某些行業(yè)形成大突破成功后，再?gòu)?fù)制到別的行業(yè)。我相信第二個(gè)行業(yè)突破會(huì)比第一個(gè)要快很多。”